Erfolgreiche Kaltakquise

Zehn Tips für erfolgreiche Kaltakquise - Teil 6

Vor vielen Jahren, als ich bei einem meiner ersten Telefonate an die Spitze einer Großbank gestellt wurde, war ich einfach fassungslos. Möglicherweise tat ich den Leuten, die angerufen haben, einfach leid. Das bedeutet für den erfolgreichen Einsatz von Kaltakquise am Handy, in möglichst kurzer Zeit in der passenden Art und Weise auf den Punkt zu kommen. Dieser Artikel behandelt, wie Sie diese Aufgabe bewältigen können.

Es ist noch besser, wenn der Empfehler Ihre Zielgruppe im Voraus über Ihren bevorstehenden Kontakt aufklärt. In der C-Ebene sollte sich der Empfehler auf der Ebene der Hierarchie (oder höher) der Ziel-Person befinden. Im Falle von unternehmensinternen Weiterempfehlungen muss das VerhÃ?ltnis zwischen EmpfÃ?nger und EmpfÃ?nger sehr sorgfÃ?ltig geprÃ?ft werden.

Bei einem gewissen internen Wettbewerb (z.B. zwischen Vertrieb und Marketing) muss immer die personelle Verbindung zwischen den beiden Entscheidern geprüft werden. Aber wenn der Marketingmanager die Empfehlungen für den Vertriebsleiter mit den Worten macht "Training aus dem Vertrieb würde ihnen wirklich gut tun", ist es wichtig zu fragen, sonst kann die Weiterempfehlung manchmal zu negativen Rückmeldungen beim Kunden führen.

Wenn Sie meinen, dass eine solche Lage etwas begehrt ist, kann ich Ihnen aus eigener Anschauung versichern, dass dies noch öfter als erwartet geschieht. Zeigen Sie mir, dass Sie aus einem guten Grunde rufen, nicht nur um zu unterhandeln. Zeigen Sie an, dass dies ein geschäftlicher Besuch ist und dass Sie jetzt ein ernstes Gesprächsthema haben.

Nach der Vorstellung mit Ihrem vollen Vornamen, stellen Sie folgende Frage: "Ist es für Sie in Ordnung, wenn ich gleich zur Sache gehe? Auf unbewusster Basis zeigen sie, dass ihr Ruf nicht zum Spaß ist und dass Ihre Zeit genauso kostbar ist wie die des Teilnehmers. Statt (wie die 5 vorhergehenden Anrufer) ungestüm zu chatten, starten Sie das Telefonat mit einem Eintrag, der dem anderen Teilnehmer ein (unerwartetes) Anliegen meldet.

Das regt den Austausch an und dann nimmt die passende Person teil: die Frau: Wenn Sie über Projektreferenzen aus der Industrie des Anrufers verfügen, können Sie diese auch als gute Einführung verwenden. Besser ist es, die Liste der Referenten nach der Besprechung per E-Mail an die Terminbestätigungen anzuhängen. Bei dem Einspruch "Ok, schicken Sie mir Dokumente per E-Mail" empfehle ich oft einen so genannten Bleistifttermin.

Wenn Sie sich wundern, was das ist, hier ein Beispiel: "Ich schicke Ihnen gern die benötigten Dokumente zu. Wenn es aus irgendeinem Grunde nicht funktioniert, können wir es trotzdem aufschieben. Es gibt keinen verständlichen Anlass, warum der Boss besser oder schlimmer ist als Sie.