Akquisition von Kunden

Neukundengewinnung - vier Grundregeln

Neukundengewinnung ist das A und O. Sie sind der entscheidende Erfolgsfaktor bei der Neukundengewinnung! Infizieren Sie Ihre Aussichten mit einem guten Gespür. Der Kunde soll spüren, dass er etwas von Ihnen will, nicht von Ihnen. Bei der Neukundengewinnung steht der Vertrieb NICHT im Vordergrund.

Stellen Sie sich Ihrem potentiellen Kunden als Lösungsanbieter vor. Erst ein Vertrauensverhältnis aufbauen, dann wird der potentielle Kunde zum Kunden. Viele Menschen sind von Haus aus schwerfällig, ebenso wie die meisten Ihrer Aussichten. Wollen Sie mehr Informationen von neuen Kunden? Broschüren und Informationsmaterialien so konzipieren, dass der Interessierte Sie zu jeder Zeit ansprechbar ist.

Bieten Sie dem potenziellen Kunden mehrere Wege, Sie zu erreichen. Außerdem sollten Sie den Besuchern Ihrer Website die Gelegenheit bieten, sich mit Ihnen in Verbindung zu setzen. Dies ist bei der Neukundengewinnung von Bedeutung. Tragen Sie auf allen Unterseiten Ihre Rufnummer und E-Mail-Adresse ein. Erleichtern Sie es dem Kunden so leicht wie möglich.

Die Gewinnung neuer Kunden ist oft ein schwieriges Unterfangen. Man muss zunächst den Interessierten von sich überzeugt und schafft dadurch Selbstvertrauen. Kommt Ihr potenzieller Neukunde nicht so rasch zurück, wie er es wollte? Sie können Ihren Rundschreiben auch zu einem späteren Zeitpunkt nutzen, um mit potenziellen Kunden in Kontakt zu bleiben. Ist er dann Ihr Auftraggeber, wird er feststellen, dass Sie nicht nur ein fachkundiger Profi sind.

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Neukundengewinnung

Wer seine Marktposition behaupten und weiter stärken will, für den ist die Kundengewinnung das A und O. Zusätzlich zur Warmakquisition, die über benannte Kontakte vorhandene Kundenbeziehungen zur Neukundengewinnung einsetzt, tritt zunehmend die Kaltakquisition in den Fokus, um neue Absatzmärkte zu erobern.

Bei der kalten Akquisition werden erstmals potenzielle Kunden kontaktiert, mit denen bis zu diesem Punkt keine Geschäftsbeziehung bestand. Die kalte Akquisition kann für Firmenkunden genutzt werden, da eine vermutete Zustimmung aus dem Geschäftsportfolio abgeleitet werden kann. Nach dem UWG ist der kalte Erwerb von Privatpersonen in Deutschland nicht zulässig.

Der Erwerb an Privatkunden darf nur mit der ausdrücklichen Einwilligung des potentiellen Kunden stattfinden, was insbesondere für Jungunternehmen beträchtliche Hindernisse auf dem Weg zu potentiellen Neukunden und Neukunden mit sich bringt. Im Vergleich zur kalten Akquisition per Telefonmarketing ist die Akquisition per Post - in Gestalt von Mailingaktionen - eine rechtlich sichere Methode der Akquisition.

Aber auch die Kundengewinnung auf dem Postweg ist weniger effektiv, da der Interessent nicht persönlich angesprochen wird und in der Regel eine beträchtliche Menge an Werbemitteln produziert wird. Deshalb ist es bei einer Mailing-Aktion besonders wertvoll, dass der Interessent den Zusatznutzen des Produktes/der Dienstleistung des Hauses unmittelbar, persönlich und unvergesslich versteht.

Das Verfahren in Gestalt von E-Mail, das auch in Gestalt von Kaltgewinnung unzulässig ist, ist die billigste - aber auch die ineffektivste Art der Kundengewinnung. Obwohl der Erwerb in Gestalt eines Newsletters dem Empfänger die (rechtliche) Einwilligung gibt, da der Empfänger in der Regel damit einverstanden ist, den Newsletterversand über verschiedene Lotterieangebote oder Ähnliches zu erhalten - aber hoheitliche Internetnutzer geben diese Newsletters in der Regel unbemerkt in den Spam-Ordner weiter.

Eine der bedeutendsten Akquise-Plattformen zählt heute sicherlich eine gute Web-Präsenz, die heute noch nicht in eine Profi-Webseite investieren, birgt sicherlich am Ende einiges. Auch wenn das WWW in den Privathaushalten weit verbreitet ist, sind die Druckmedien immer noch Teil einer erfolgreichen und wirkungsvollen Kundengewinnung. Ein gut geöffneter Werbeprospekt sticht in der täglichen Postflut hervor.

In jeder Art der Kundengewinnung steht die Sichtweise des Kunden im Vordergrund: Welche Vorzüge bringt dieses Unter-nehmen dem Kunden, die ihm andere nicht anbieten? Welchen Nutzen hat der Käufer von diesem Unternehemen? Ein individuelles, zum Unter-nehmen passendes Erscheinungsbild schafft einen klaren Erkennungswert, der sich idealerweise wie ein roter Faden durch die verschiedenen Akquisitionsformen zieht.

Last but not least sollten Bestandskunden an ein bestimmtes Geschäft angebunden sein, keine Anzeige ist besser und effektiver als die Weiterempfehlung eines befriedigten Kunden.