Telefonleitfaden Akquise

Telefonische Akquisition? Tips für den richtigen Telefonführer

Manch einer liebt es - aber für die meisten Menschen heißt es viel Selbstüberwindung: cold calling. In der Regel geht dem Telefonat ein E-Mail voraus, das bereits erste Informationen über das jeweilige Angebot beinhaltet. Dabei gibt es zwei Varianten: Der Entscheidungsträger ist bereits bekannt, er kann entweder unmittelbar angerufen oder wenigstens problemlos erreichbar sein - oder es muss (in den meisten Fällen) ein Hindernis in Gestalt von Verwaltungspersonal oder einer Vorkammer beseitigt werden, um den passenden Ansprechpartner zu finden.

Abhängig vom Grad der Wichtigkeit kann es Sinn machen, die Akquisition in zwei Interviews zu unterteilen: erstens, um den Entscheidungsträger zu ermitteln und einen einfachen Zugang stermin zu finden - und zweitens, um das tatsächliche Zielinterview zu zielen. Interessenten werden sicherlich einige Unklarheiten haben - wenn Sie diese nicht kompetent und zuverlässig beantworten können, wird es natürlich schwer sein, einen Gesprächstermin zu arrangieren.

Ausgangsfrage: Sie sind wahrscheinlich mit den Gesprächen vertraut, die mit dem Satz beginnen: "Spreche ich mit ihr? Damit Sie den richtigen Gesprächspartner finden, müssen Sie den Arbeitnehmer davon überzeugt haben, dass er sich verbinden darf - oder die Direktdurchwahl vergeben kann. Wenn es nicht gleich funktioniert, können Sie sich fragen: "Wann ist die beste Zeit, um sich mit Ms. X/Mr. X in Verbindung zu setzen?

"Jede Schriftführerin fragt: "Worum geht es? So könnte man zum Beispiel fragen: "Frau X, ich benötige Ihren Hinweis. Und wer in Ihrem Betrieb kennt am besten die Verabredungen von Mr. Y (wahrscheinlich selbst) und kann mir mitteilen, wann ich die besten Aussichten habe, ihn zu kontaktieren?

Die Einführungssequenz sollte vorher drei- bis vierstellig in einem Rollenspiel ausprobiert werden. Sie sind alternierend Acquirer und Zielperson. Ab wann kann ich Sie besser kontaktieren? "Nicht interessiert: "Herr X, wie schützen Sie sich derzeit gegen diese und die Ereignisse? Mir wird oft gesagt, dass unsere Wettbewerber XXXXX im Preis-Leistungs-Verhältnis haben.

Wir unterbreiten Ihnen ein Angebot: Sie brauchen 30 min. Zeit für ein individuelles Beratungsgespräch - und ich (Herr/Frau Y.) zeige Ihnen, wie Sie dies und das Resultat mit den entsprechenden Aufwendungen erreichen können. Die schönsten Gespräche können in unverbindlichen - aber auch unangenehmen Telefonaten zum Erfolg werden!

"Ich möchte mich auf unser Treffen vorbereiten" "Wann ist die beste Zeit für Sie" "Wie nett, dass Sie sich für einen solchen spontanen Besuch entschlossen haben". Dafür brauche ich weitere Informationen von Ihnen" "Vielen Dank für das schöne Gesprächsthema. Gerne informiere ich Herrn/Frau Y. über das, was Sie mir gesagt haben.

Notieren Sie sich Ihren persönlichen Telefonleitfaden - in größtmöglicher Schriftgröße. Ungeklärte Frage stellt - vermeiden Sie solche mit " Ja " oder " Nein ". Die Konversation sollte notwendigerweise mit einem Treffen beendet werden - wenn Sie es nicht schaffen, sollten Sie Ihre Gesprächsrhetorik für das nächste Mal optimieren, damit Sie nicht denselben Irrtum haben.