Gesprächsleitfaden Akquise

Interviewleitfaden für Akquisitions- und Vertriebsgespräche

Es wurden sowohl für die telefonische Akquise als auch für das Verkaufsgespräch Guides erstellt. Legendäre Verkaufstrainer haben einen Gesprächsführer mit den Vertriebsmitarbeitern einstudiert. Es ist heute offensichtlich, dass die Sklaverei der Interviewleitlinie nicht im Sinne einer erfolgreichen Kundenkommunikation sein kann. Dennoch ist es besonders bei der telefonischen Erfassung notwendig, einen Gesprächsführer zu haben.

Bei der telefonischen Gesprächsführung steht drei Zielsetzungen im Vordergrund: Der Anrufer soll rasch begreifen, wer ruft und dass diese Person liebenswert ist und auch vertrauenswürdig ist. Die Person, die angerufen wird, muss rasch begreifen, was auf dem Spiel steht. Die Prozedur soll es den Verkäufern erlauben, sehr rasch in einen Gespräch mit der gerufenen Person einzutreten.

Das psychologische Prinzip der Überzeugung von Robert Cialdini kann sowohl bei der telefonischen Akquisition als auch bei Verkaufsgesprächen dazu beitragen, exakt die richtige Adresse zu finden. Eine Leitlinie soll im Vertriebsgespräch vor allem die Führung strategischer Gespräche untermauern. In der Tagesordnung sollte auch vorgesehen sein, dass die Wünsche des Auftraggebers zuerst miteinbezogen werden. Eine fachmännisch entwickelte Gesprächsanleitung bietet Raum für ein persönliches Gespräch und bietet dennoch wertvolle Hilfestellung.

Telefonvertrieb: 6 Experten-Tipps für Telefonleitfäden und Interviewleitfäden in der Akquisition

Sie sind Unternehmer oder Manager oder Angestellter im Telemarketing oder Telefonvertrieb in den Bereichen Bestandskundenpflege oder Neukundenakquise. Sie wissen, dass ein Telefonführer eines der am wenigsten verbreiteten, aber bedeutendsten Instrumente in der Beschaffung ist. Keiner will "geplante Telefonate" machen, die teilweise starr und einprägsam sind, keiner will planmäßig auf Reaktionen oder Beanstandungen eingehen, nur weil sich ein anderer das gleiche Verfahren ausdenkt.

Das Telefonbuch ist eines der bedeutendsten Werkzeuge bei der Akquisition und Neukundenakquise! Das muss aber nicht sein, denn ein Richtwert sollte immer ein Hilfmittel bei der telefonischen Akquise und beim telefonischen Verkauf sein! Besonders in der Akquisition und vor allem im Telemarketing ist ein sicheres Gespür erforderlich, um die Kommunikation mit dem Auftraggeber voranzutreiben.

Bei der telefonischen Akquise ist es von Bedeutung, dass Sie den Kundennamen, Ihren Firmennamen und vor allem den Ihres Betriebes / Ihres Mandanten angeben - klar und eindeutig. Willkommen + Sie haben uns gestattet, Sie während der ABC-Kampagne zurückzurufen, wenn wir neue Auskünfte haben. Dann finden Sie einen nutzwertorientierten Diskussionseintrag und stellen Sie eine offen und motivierend formulierte Fragestellung.

Selbst wenn Sie kein Anfänger im Telemarketing sind, testen Sie immer unterschiedliche Eintragsszenarien, bis sie zu Ihnen und Ihrem Vorschlag paßt. Variieren Sie Ihre Gesprächsrichtlinien und schreiben Sie kleine, deutliche und leicht zu verstehende Einführungssätze auf, die Sie selbst lernen. Gerade im Telefonvertrieb ist der passende Eintrag ein wichtiges Kriterium.

Bedarfsanalyse in der Akquisition: Wechseln Sie die Stelle vom Vertriebsmitarbeiter zum Fachmann, denn Sie sind der Consultant, der Spezialist für dieses Thema und die Antwort auf alle Fragestellungen. Hören Sie aufmerksam zu, was Ihr Gegenüber zu Ihnen sagt, ob er für ein Gesprächsthema offen ist und ob Sie den Anschein haben, dass Ihr Gesprächspartner nicht weiß, um was es geht.

Überlegen Sie vor einem Anruf, welche Zielsetzungen Sie für sich, Ihren Klienten oder Ihr Geschäft verfolgen wollen und welche Daten Sie noch benötigen. Stellen Sie geschlossene Anfragen oder Wünsche, die Sie im Voraus in Hinblick auf den (potentiellen) Käufer erörtert haben. Argumentation: Im Telemarketing ist es entscheidend, dass Sie kurz und bündig sind.

Besser, Sie locken Ihren Gast, machen ihn neugierig, denn das steigert die Erfolgsaussichten für Ihr Gespräch, ganz gleich, ob Sie einen unmittelbaren Schluss oder nur einen Besuchstermin machen wollen. Mit unserer Lösung bieten wir Ihnen nicht nur einen hohen Gewinnwert, sondern erhöhen auch die Loyalität Ihrer Kundinnen und Kunden gegenüber dem jeweiligen Angebot / Unter-nehmen.

Sie können neben einer gesteigerten Zufriedenheit Ihrer Kundschaft, die Sie mit unserem Angebot / unserem Service erhalten, auch weitere Kundeninformationen erhalten und so weitere Absatzchancen erwirtschaften. Einspruchsbearbeitung: Kein Unternehmen und kein Kauf läuft ohne Einspruch des Auftraggebers! Vor allem in der Anfangsphase des Gespräches sind Einsprüche normale menschliche Einflüsse.

Denken Sie an sich selbst, wenn Sie Gast sind, etwas anbieten lassen oder etwas einkaufen wollen. Denken Sie immer daran, dass Sie das Antlitz der Person, mit der Sie telefonieren, nicht sehen, so dass Sie die Gesichtsausdrücke nicht deuten. Stellen Sie sich solche Gesprächssituationen vor, denken Sie im Geiste des Teilnehmers. Gehen Sie daher beim ersten Anruf nur und so weit, wie es für Ihren Ohrpartner zumutbar ist.

Überlegen Sie, welche Bedenken bestehen und erarbeiten Sie geeignete Gegenmaßnahmen. Hören Sie immer gut zu und analysieren Sie das Benehmen, versuchen Sie nicht, etwas zu drängen. Wurden z.B. Ihre Fragen zur Analyse nicht oder nicht hinreichend geklärt oder Ihnen wird keine Zeit eingeräumt, dann beenden Sie das Gespräch eher freundschaftlich mit einem passenden Verweis auf Ihre Startseite/Dokumente/einen neuen Telefonanruf, bevor Sie Ihre (potentiellen) Kundschaft durch Intrusivität verlieren.

Einverständnis: Konnten Sie die Beanstandungen klären, die Neugierde und auch das Wohlbefinden Ihrer Gesprächspartner sichern und deren Bedürfnisse kennen, "close the sack". D. h.: Machen Sie ein individuelles Gespräch oder bieten Sie ihm einen Gesprächstermin an, z. B. mit Ihnen oder einem Mitarbeiter des Kundendienstes. Zeigen Sie Ihrem Gegenüber, dass Sie alles arrangieren, den Gesprächstermin vorbereiten und nach allen weiteren benötigten Angaben fragen, wie z.B. Zusatzbedarf, spezielle Kriterien, laufende Vorhaben, Etat oder sogar Zeitpläne.

Lassen Sie sich immer die Anschrift des Auftraggebers zuschicken, damit keine Irrtümer bei der Lieferung von Dokumenten auftreten können. Sehr geehrter Herr/Frau Kaisers, vielen Dank für das nette und informative/ gute Gesprächsthema. Das erste und letztes Wort oder der Satz sind wie in jedem GesprÃ?ch immer besonders einprägsam.

Fassen Sie das GesprÃ?ch in Ihren eigenen Wörtern und mit allen wesentlichen Punkten zusammen und geben Sie zusÃ?tzliche Gewissheit, dass Sie sich jetzt um alles kÃ?mmern werden. Abgerundet wird Ihr GesprÃ?ch durch die Aufforderung zum Handeln und die Wahl persönlicher Vokabeln. Wenn beide Parteien einverstanden sind, können Sie auch mit Ihrem Gesprächsleitfaden oder Ihrer telefonischen Leitlinie und Ihrem kompletten Telefon-Marketing einverstanden sein.

Was ist das Ziel meiner Akquisition? "Bestehende Kunden aufwecken, die eingeschlafen sind", einen Gesprächstermin ausmachen, einen Kontaktmann finden, ein neues Gerät einkaufen. Seien Sie sich dessen bewußt, was Sie nebenher oder zumindest anstreben. Sammeln Sie alle wesentlichen Angaben zu Ihrem Gerät oder Ihrer Leistung und erfassen Sie die Ergebnisse in schriftlicher Form. Was für eine Information oder welche Angaben brauche ich, um mein primäres Ziel zu verwirklichen?

Machen Sie eine Auflistung aller für ein erfolgreiches Telefonat erforderlichen Auskünfte. Welchen Einwänden könnte ich gegenüberstehen? Eine wirklich gute Telefonführerin hat eine ausgeprägte Telefonverkaufspersönlichkeit und verwandelt eine Schotterstraße in eine Asphaltstraße, auf der Sie Ihr Reiseziel schnell und bequem erreichen und Ihren Gästen durch Ihre Fachkompetenz ein gutes Gespür vermitteln.

Machen Sie Ihr Telemarketing leichter und erfolgreich mit einem gut durchdachten Guide! Erfahren Sie mehr, indem Sie an unserem kostenlosen Online-Seminar "The perfect sales pitch" teilnehmen oder buchen Sie Verkaufstrainings gleich mit.