Akquise richtig Betreiben

Kundengewinnung in 7 Stufen

ist für unsere Kundinnen und Kunden wichtig. "Beim Kaufen oder verkaufen geht es nicht darum, etwas zu kaufen, was jemand nicht will. Das grösste Hindernis für die Rentabilität ist ein nicht existierender oder schlecht konzipierter Akquisitionsprozess und vor allem eine gewaltige Sperre durch ungünstige Überzeugungen und eine grosse Akquisitionsangst.

Kaufen oder Kaufen ist für viele eine Black Box. Grundsätzlich erwirbt jeder. Nochmals: Kaufen oder Kaufen bedeutet nicht, Menschen etwas zu bieten, was sie nicht wollen, sondern ihnen einen erkennbaren Zusatznutzen oder Nutzen zu bieten, der umso größer ist, je präziser er den identifizierten Bedürfnissen entspricht, also dem, was dem Kunden wirklich am Herzen liegt. 2.

Wer kauft oder bestellt, hat keinen Gewinn, keine Steuer, keine Investitionen, keinen Lohn und keinen Lebensstandard. Insofern sind Beschaffung und Vertrieb die ausschlaggebenden Faktoren der Wertschaffung und des Managements von zu geringen Umsätzen im Verhältnis zu den Anschaffungskosten.

Planen Sie Ihre Akquisition als Verfahren und arbeiten Sie konsequent, dann ist sie sehr effektiv. Ob in sich gekehrt oder extravertiert - jeder kann seinen Teil dazu beitragen und für den Erwerbswert sein. Entscheidend ist, inwieweit die sieben Erfolgfaktoren der Beratungsakquisition gemeistert werden.

Die sieben Faktoren für den Erfolg der Akquisition sind: Beim Positionieren geht es darum, wie Ihr Betrieb, Ihr Leistungsspektrum (Produkt oder Dienstleistung) in den Köpfen und Köpfen potenzieller Käufer liegt. Potenzielle Neukunden gewinnen heißt: Potenzielle zu echten Kaufinteressenten machen, indem sie ihre Anziehungskraft steigern. Es genügt nicht, das Firmenlogo an allen erdenklichen Orten zu platzieren und zu erahnen.

Es geht darum, unmittelbare Lösungen zu finden, mit anderen Worten: Für jeden ausgegebenen Dollar erhält man einen meßbaren Return on Investment, in dieser Hinsicht ist es ein Nummernspiel. Beispiel: Sie wollen 10.000 EUR für eine Aktion aufwenden. Angenommen, Sie können von einer Conversion Rate (von potentiellen Kunden zu Käufern) von 25% und einem Durchschnittsumsatz pro Kunden und Jahr von EUR 20000 ausgingen.

Ihr maximaler Preis pro Kunden beträgt dann 5.000 EUR, bevor Sie im ersten Jahr mit einem Return on Investment rechnen können. Wer also pro Prospekt 2000 EUR anlegt, erhält eine Rendite von 250%, ein wirklich gutes Resultat. Bei einer Akquisitionskampagne, die Sie ca. EUR 1000000, benötigen Sie fünf reale Kaufinteressenten oder Nachfragen, um das zweieinhalbfache Ihres Betrages im ersten Jahr zurückzubekommen.

Die Generierung von potentiellen Kunden ist vergleichsweise leicht. Wenn eine ausreichende Anzahl von Interessierten da ist, ist es wichtig, sie zu Kunden zu machen, indem man auf ihre Wünsche und ihren individuellen Nutzen hinweist. An dieser Stelle kommt der Verkaufs- und Akquisitionsprozess ins Spiel. 2. Die Aufgabe besteht nun darin, die wahren und realen Interessierten auszufiltern und die Weizenspreu von der Schale zu scheiden.

Sie erfahren auch, was ihnen wirklich etwas bedeutet, welche Schwierigkeiten sie haben und welche Unterstützung sie sich erhoffen. Man sagt Sachen wie: "Kontaktieren Sie uns, wenn Sie interessiert sind. Dieses Stadium des Akquisitionsprozesses hat den größten Einfluß auf das Resultat. Falls ein Gast jemals zu uns sagte: "Ich wußte nicht, daß Sie das anbieten", dann haben Sie ihm Schaden zugefügt, indem Sie Ihre Errungenschaften nicht genug betont haben.

Bei den meisten Anbietern wird davon ausgegangen, dass ihre Auftraggeber ihr Leistungsspektrum beherrschen. Das ist nicht nur eine falsche Annahme, die viel Neugeschäft kosten würde, sondern Sie schädigen auch noch Ihre Kundschaft. Sie sehen, eine Problemlösung nicht zu befürworten, bedeutet, den Menschen zu schädigen, weil wir ihm nicht bei der Erreichung seiner Zielsetzungen behilflich sind.

Viele Acquirer und Vertriebsmitarbeiter sind der Meinung, dass der Verkauf das Sprechen bedeutet. Sie irren sich, das genaue Gegenteil ist der Fall. Kaufen und Kaufen hat mehr mit Hören zu tun. Die Fragestellungen sollten sich als Service Provider an den Bedürfnissen des Kunden orientieren - bei Geschäftskunden (B2B) zum Beispiel: Wenn wir Wissen vertreiben, wie ist es zu beurteilen?

Wieviel ist dieser Service für einen Auftraggeber wirklich Wert? Sollen wir sie selbst beurteilen oder dem Auftraggeber übergeben? "Das heißt, der Nutzen einer Dienstleistung (die Sie nicht erkennen können) ist davon abhängig, wie weit der Preis auf dem Versicherungsmarkt geht.

Viele haben nicht den Vertrauen, den Mumm und die Fähigkeit, auch nur annähernd das zu erreichen, was sie wirklich sind. Nehmen wir an, Sie entwickeln ein größeres Selbstwertgefühl, damit Sie besser absetzen können und damit den Lebensmut entwickeln, ein größeres Entgelt als das übliche zu erheben, und der Käufer sagt "ja".

Der Umstand, dass der Auftraggeber ja gesagt hat, könnte auch dazu führen, dass das Entgelt zu gering ist. Wie hoch ist also das Entgelt? Es gibt weder ein Recht noch ein Unrecht. Das Schlimme ist: Sie können mit Ihrem Auftraggeber sprechen und je mehr Sie verlangen können.

Der Verkaufsvorgang ist gut verlaufen und der Käufer ist gekommen, um "Ja" zu geben, den Vertrag zu unterzeichnen oder die Kaution zu zahlen, um das Produkt zum Laufen zu bringen. Das ist der abschließende Teil des Akquisitionsmeetings, und Sie sollten alle nachfolgenden Arbeitsschritte beibehalten:

"Wenn die Kundin nicht so etwas sagt wie: "Was ist dann? Das Tragische ist, dass viele in der Rolle des Erwerbers nicht nach der Mission verlangen. Seien Sie mutig - das Schlechteste, was geschehen kann, ist, dass unsere Gäste "Nein" und wenn sie "Nein" sagen, kann das ein Anreiz sein.

Weil der Verkauf ein Nummernspiel ist: Nehmen wir noch einmal unser Beispiel: Unser durchschnittlicher Jahresumsatz pro Kundin und Kunde liegt bei 20.000 EUR, und für vier potenzielle Kundinnen und Kunden, mit denen wir reden, kommt man als Kundin und Kunde zu uns - mit anderen Worten: Unsere Konversionsrate liegt bei 25%. Euromünzen. Wird er uns innerhalb von 10 Jahren an zwei neue Kundinnen weiterempfehlen, dann ist der erste Kundin schon jetzt 600.000 EUR Wert.

Hat der Kunde diesen Mehrwert für uns, ist es wichtig, eine enge Zusammenarbeit mit ihm zu haben. Das bedeutet, regelmäßigen Austausch zu pflegen: Unterstützung bedeutet, proaktiv zu sein. Bleiben Sie in Verbindung, sonst kann es Ihnen leicht geschehen, dass Konkurrenten ihnen mehr Beachtung widmen und die Kundschaft vor Ihrer Nase ausrauben.

Zeigen Sie den Gästen, dass Sie an sie denken. Der einfachste Weg, Bestellungen von bestehenden Käufern zu erhalten, ist, weil sie die grössten Fan sind, also ist es sinnvoll, eine enge Bindung zu ihnen zu haben. Das Wiederholungsgeschäft mit bestehenden Bestandskunden ist etwa sechs Mal einfacher zu realisieren als neue zu gewinnen.

Aktivitäten in Bezug auf ihren Nutzen.