Vertrieb Akquise

Stärkung des Vertriebs: 8 Tips zur Neukundengewinnung

Immer wieder wird es gehört: Der Digitaler Wandel ändert das Verbraucherverhalten und damit auch den Vertriebsprozess - sowohl im B2B- als auch im B2C-Bereich: Auch Firmenkunden erhalten oft vor dem Einkauf Informationen im Netz und verlangen fast immer und an jedem Ort das bestmögliche Kaufangebot. B2B-Unternehmen, vor allem der Vertrieb, steht daher unter einem enormen Wettbewerbsdruck, keine Geschäftschancen zu vernachlässigen - mehr noch: alle Potentiale zu entdecken und zu nützen.

Das professionelle Leadmanagement verheißt dafür einen effektiven Lösungsansatz, um mehr Schlagkraft in die Kundenakquise zu bringen. Die Vertriebsunterstützung erfolgt durch spezifisches Kundenwissen, das die Genauigkeit der Marketingmaßnahmen steigert. Andererseits eröffnet das Thema Vermarktung neue Geschäftschancen und macht sie vertriebsfähig. Auf diese Weise nutzen Sie sowohl markt- als auch kundengerechte Synergieeffekte und fördern zugleich die Generierung von Umsätzen.

Sie bevorzugen im Vertrieb die Betreuung Ihrer aktiver Kundschaft und natürlich auch die Nutzung von Cross- und Up-Selling-Potenzialen. Potentielle neue Interessenten, mit denen Sie (noch) nicht in Verbindung sind, z.B. solche, die sich über das Netz anonyme Informationen geben, werden oft ausgelassen. Mit professionellem Leadmanagement können Sie mit Marketing Ihre Perspektive auf weitere vorhandene Vertriebspotenziale ausweiten.

Telefonate werden von den Nutzern oft als Fehler wahrgenommen. Dementsprechend verhalten sie sich oft verunsichert und aufgeregt am Telephon und rufen so das "Nein" des Auftraggebers hervor. Tip 1: Sie sind gefühlsbetont - Menschen haben Emotionen. Umso liebenswerter Sie als Mensch wirken und emotionell überzeugt sind, umso schneller ist der Konsument dabei.

2. Tipp: Anders sein - Menschen "belohnen" etwas Besonderes. Sie haben Zeit, Zuversicht und Mitgefühl. Tip 3: Seien Sie selbstsicher, aber nicht arrogant. 4. Tipp: Der erste Abdruck ist wichtig, der zweite nicht. Du entscheidest, was der Auftraggeber von Dir und Deinen Äußerungen hält. Tip 5: Sprechen Sie den Auftraggeber regelmässig namentlich an.

Tip 6: Sprich klar und in knappen Worten. Tip 7: Zuhören. Achte darauf, wie der Konsument auf deine Anfragen und Äußerungen achtet. Was sagt der Auftraggeber? Tip 8: Wähle den passenden Klang. Die Art und Weise, wie der Klient redet, zeugt von seiner Laune.

Kleine Übereinstimmungen schaffen ein besseres Diskussionsklima und schaffen größeres Selbstvertrauen. Tip 9: Machen Sie eine Auszeit. Man braucht Ruhepausen, um vorauszudenken und den Kunden zum Mitdenken. Verstärken Sie bewußt die Spannungen vor den wichtigsten Äußerungen durch Anhalten und verstärken Sie deren Auswirkung durch nachfolgende Sprachpausen. Spitze 10: Oder wenn der Auftraggeber auf eine Bestätigungsanfrage "Nein" antwortet?

Tip 11: Vermeide Nichtgebrauchswörter. Oft provoziert sie Widersprüche. Tip 12: Das Interview mit Rückfragen durchführen. Weil er leitet, was der Klient meint. Tip 13: Denken Sie an einen guten Start. Denken Sie also an einen klaren Anfang des Gesprächs wie: "Frau Mayer, es geht um die Verlängerung Ihres Vertrages für...... Immer mehr Interessierte starten ihre Kaufentscheidung durch unabhängige Recherchen im Intranet.

Beim Inbound-Marketing werden im Unterschied zum Outbound-Marketing potentielle Käufer nicht unmittelbar kalt akquiriert oder mit Werbebotschaften versehen, sondern attraktive, nützliche Infos im Netz auf der Reise des einzelnen Käufers gesammelt. Durch die frühzeitige Aufmerksamkeit Ihrer gewünschten Kundinnen und Kunden mit geeigneten Marketingmaßnahmen und deren Begleitung während der ganzen Kundenreise können auch Sie durch den Datenaustausch wertvolle Erkenntnisse über die Wünsche und Präferenzen potentieller Kundinnen und Kunden erhalten.

So können Sie den Vertriebsprozess klug und mit Erfolg abwickeln. Marketingautomatisierungslösungen fördern trotz ihres Namen nicht nur das gesamte Verkaufsverfahren, sondern dehnen den Marketing-Fokus auf den eigentlichen Konsumenten aus. Das bedeutet für Sie: Konsequentes Neukunden- oder Leadmanagement, mehr Übersichtlichkeit, realistischere Prognosen und mehr Planbarkeit.

Mit einer detaillierten Historie von Informationen bekommen Sie kompetente, "marktfähige" Kontakte, was die Wahrscheinlichkeit des Abschlusses steigert. Ist alles zu Ihrer vollsten Zufriedenheit, bauen Sie Ihr Engagement mit Targeting- und Retargeting-Maßnahmen aus. Auch wer sich nicht entscheiden konnte, bleibt im Schwimmbad eines Marketing-Automatisierungssystems in einer Form des Stand-by-Modus.

Ausschlaggebend für ein gelungenes Leader-Management ist die Güte der Schnittstellen zwischen Vertrieb und Vertrieb bzw. zwischen Marketingautomatisierungslösung und Vertriebsautomatisierungssoftware (z.B. CRM-System). Deshalb sollten Sie im Voraus abklären, wann und wie ein Leads vom Vertrieb an die Vertriebsunterstützung übertragen wird, wie Information oder ein Datenaustausch erfolgt und wie beide Parteien die Schnittstellenqualität nachhaltig sichern können.