Telefonakquise was ist das

Und wie akquiriere ich Kunden per Telephon?

Unter Telefonakquise versteht man die Gewinnung von Neukunden im Zuge eines individuellen Telefonverkaufsgesprächs. Bei der Telefonakquisition unterscheidet man zwischen Kaltakquisition und Warmakquisition. Kalt-Akquisition ist die Herstellung von Kontakten zu einem Auftraggeber, mit dem noch keine Geschäftsbeziehungen bestehen. Im deutschen Recht ist diese Art des Telefonverkaufs an Privatpersonen nur mit deren Zustimmung zulässig.

Im Falle von Händlern geht der Gesetzgeber von einer vermuteten Zustimmung aus, die sich aus dem Geschäftsgegenstand ergebe. Warmakquisition dagegen ist die Herstellung eines telefonischen Kontakts mit vorhandenen Ansprechpartnern. Telefonakquise kann ein effizienter Weg sein, um Kunden zu gewinnen, wenn einige Vorschriften eingehalten werden: Nachhaltiger Erfolg kann hier nur durch eine professionelle Telefonvermarktung erzielt werden.

Das Anforderungsprofil des Auftraggebers wird dann in einem Beratungsgespräch festgelegt. Der klare Vorzug von Telefonmarketing ist, dass es unmittelbar auf Kundenanfragen und -kommentare reagieren kann. Ein Werbeanruf zählt im weiteren Sinne als Cold Call, wenn der Anrufer dem Aufruf in keiner Form zugestimmt hat.

Besteht eine solche Vereinbarung des Auftraggebers, so wird je nach Begriffsbestimmung bereits von einer so genannten Warmakquisition gesprochen. Die oben definierte Untersagung des kalten Erwerbs basiert auf dem UWG. Vergißt ein Käufer z.B. während eines Bestellvorganges in einem Online-Shop den Klick auf eine wählbare Möglichkeit "Ich möchte NICHT über weitere telefonische Offerten benachrichtigt werden", so zählt dies nicht als indirekte Zustimmung für einen Werbeanruf des Shop-Betreibers.

Das beschriebene Vorgehen ist ein in diesem Falle unzulässiges Opt-outVerfahren, bei dem der Auftraggeber den Akquisitionsanrufen zustimmt, solange er nicht einwilligt. Eine rechtmäßige Vereinbarung des Bestellers besteht jedoch nur, wenn er seine Einwilligung zu Werbegesprächen ausdrücklich erklärt hat, z.B. durch Anklicken der Schaltfläche "Ich möchte über weitere Offerten benachrichtigt werden" während einer Auftragserteilung.

Selbstverständlich können Sie durch eigene begleitende Werbemassnahmen die Zustimmung von Privaten für Werbegespräche einholen; oft ist es leichter, Adressbroker zu nutzen, die Ihnen gegen Gebühr Rufnummern von Menschen zur Verfuegung stellen. 2. Achten Sie jedoch darauf, dass Ihnen die entsprechende Adresse nur die Anzahl derer übermittelt, die Ihnen für Werbegespräche ihre ausdrückliche Zustimmung erteilen.

Wenn Sie selbst eine Telefonakquise auf Basis von Adressmaterialien vornehmen wollen, kann Ihnen einer der vielen Lehrgänge zum Themenbereich "Richtiges Telefonieren" auch dabei behilflich sein, am Telefon so gut wie möglich zu erwerben und einen Gesprächsführer zu erstellen. Neben der eigenen Telefonakquise können Sie natürlich auch ein Call Center mieten. Auch in diesem Falle sollten Sie sich zunächst von der Ernsthaftigkeit des Betriebes überzeugt haben; das von Ihnen in Anspruch genommene Call Center sollte seine Adressangaben im Opt-in-Verfahren erzeugt haben, so dass die in Ihrem Namen kontaktierten Ansprechpartner ihre Zustimmung gegeben haben.

Für die Werbung für Telefonate, an die sich Firmen wenden, gilt eine etwas andere Regelung als für Privatleute. Prinzipiell sagt der BGH, dass Werbeaufrufe an Firmen auch "wettbewerbswidrig sein können, weil sie zu lästigen oder anderweitig ungewollten Beeinträchtigungen der Berufstätigkeit des Betroffenen beitragen können". Möglicherweise kann der Aufrufer jedoch davon ausgegangen werden, dass er seine Zustimmung gegeben hat, sofern "konkrete Anhaltspunkte dafür vorliegen, dass die anzurufende Person ein objektives und telefonisches Interessen an dem zu vermittelnden Gebot hat.

Richtet sich Ihr Werbegespräch an ein bereits kontaktiertes Beratungsunternehmen, gehen die Gerichtshöfe im Zweifelsfalle von einer vermuteten Zustimmung der gerufenen Person aus und nicht an ein Ihnen bisher unbekanntes Unter-nehmen. Ein Gesetzentwurf gegen unautorisierte telefonische Werbung ist noch in der Beratung; er soll unter anderem Werbegespräche mit verdrängten Telefonnummern verbieten.

Neben dem Rufnummernunterdrückungsverbot wurde eine Erhöhung der Höchststrafe von EUR 150.000 auf EUR 250.000 bei illegalen Telefonakquisitionen diskutiert, die jedoch von der Regierung als unangemessen eingestuft und zurückgewiesen wurde. Die illegale Telefonwerbung ohne Zustimmung des Anrufers hatte noch im vergangenen Jahr einen Boom. In den vergangenen Wochen hatten 64% aller damals vom Forsa-Institut interviewten Menschen einen unbefugten Werberuf inne.

Ernsthafte Firmen sollten nicht zu denen zählen, die auf diese Art und Weise versuchen, sich nicht nur an das zu halten, was rechtlich erlaubt ist: 86% der Umfrageteilnehmer gaben an, sich durch unfaire Werbung gestört zu haben. Leute, die man schikaniert, gewinnen nicht als Kunde. Verlassen Sie sich daher beim Telefonieren auf Menschen, die bereits ein grundsätzliches Interesse an dem, was Sie zu bieten haben, zeigen; letztlich ist dies auch die für Sie effektiver.