Gesprächsleitfaden Telefon

Telefonführer für Telefonate in 4 Stufen

Wie ist ein Telefonführer? Der Telefonführer ist ein Script, das Ihnen hilft, den Draht in einem Vertriebsgespräch nicht zu verlegen, besonders bei Telefonaten. Du willst Deinen eigenen Guide kreieren, um alle zu begeistern? In 4 Stufen wird Ihnen gezeigt, wie Sie Ihren eigenen Telefonführer für das Kaltakquirieren einrichten.

Bei unangemeldeten Telefonaten kommt es sehr oft vor, dass das Gespräch mit Entscheidungsträgern durchbrochen wird. Um immer zu wissen, wo Sie sich in einem Gespräch gerade aufhalten, ist es sehr hilfreich, eine Gesprächsführung am Telefon nach einem gewissen Schema zu gestalten, damit Sie auf einen Blick erkennen können, wo Sie während eines Gesprächs gestört wurden.

Telefonakquisition ist ein Gespräch. Ein Entscheidungsträger möchte nur zu Anfang eines Gesprächs von Ihnen erfahren, warum Sie ihn rufen und worauf es ihm ankommt. Daher ist es sehr hilfreich, dass Sie unmittelbar nach Ihrer Begrüssung mitteilen, warum Sie telefonieren. Auf diese Weise vermeidest du verärgerte Entscheidungsträger, die dich während eines Gesprächs stören und sagen: "Was willst du von mir?

Der Entscheidungsträger weiss nun, warum Sie telefonieren und wird Sie bestimmt nicht danach befragen, warum Sie im weiteren Gesprächsverlauf einsteigen. Dieser Ansatz der kalten Telefonie erfordert viel Courage am Beginn, aber Sie werden feststellen, wie entspannt Sie sein werden, wenn Sie am Telefon sprechen. In der zweiten Stufe Ihres Telefonführers geht es darum, dass die Entscheidungsträger Sie nicht gleich loswerden, sondern dass Sie Ihren Telefonführer für das Kaltakquirieren bis zum Ende durchlaufen.

Dabei ist es besonders darauf zu achten, dass Sie keinen Selbstgespräch führen, sondern Ihren Gästen zwischendurch eine Frage gestellt wird. Dies ist sehr hilfreich, vor allem bei Telefonaten, und Sie müssen sehr vorsichtig sein, welche Frage Sie haben. Zu diesem Zeitpunkt sollten Sie Ihren Entscheidungsträger bitten, damit einverstanden zu sein, dass Sie Ihre kalte Akquisition fortsetzen können, und Sie können diese Vereinbarung nur erhalten, wenn Sie weitere Auskünfte haben.

Wenn Sie bereits bei der Eröffnung der Ausschreibung gesagt haben, was Sie wollen, wird Ihr Entscheidungsträger sehr wahrscheinlich fragen: "Worum geht es denn? Sie sollten dann mit einem Stichwort angeben, um was es geht und gleich danach nachfragen, ob Sie wissen, was Sie tun. Es ist sehr wahrscheinlich, dass die Entscheidungsträger mit "Ja" reagieren werden.

Nun müssen Sie in 2-3 knappen Worten sagen, um was es wirklich geht und welchen Zusatznutzen Sie dem Entscheidungsträger mitbringen. Mehr, die Sie im kalten Aufruf reden, sind Sie weniger wahrscheinlich, eine Verabredung zu erhalten. Stellt auch hier 1-2 wirklich gute Anfragen, mit denen ihr den Willen eures Entscheidungsträgers steigern könnt, dass er einen Gesprächstermin mit euch haben möchte.

Fügen Sie diese Frage vorab in Ihren Cold Calling Guide ein. Damit befinden Sie sich in der Endphase Ihres Telefonführers für Cold Calling. Dabei ist es sehr hilfreich, dass Sie sich Alternativfragen wie "Haben Sie mehr Zeit am Wochenanfang oder mehr am Ende? Mit diesen Fragestellungen bieten Sie die Auswahl an.

Fragt man nur, ob ein bestimmter Termin passen würde, ist die Antwort mit hoher Wahrscheinlichkeit nein, und das ist es, was man bei der Kundengewinnung sicher nicht mitbekommt. Ihr Telefonführer für das Kaltakquirieren sollte dort platziert werden, wo er für Sie gut ablesbar ist.

Sie sollten auch gezielt Unterbrechungen einplanen, denn mit einem echten Interviewführer werden Sie einen viel größeren Auftritt haben. So behält man immer den Durchblick und weiß, an welcher Stelle man was zu erzählen hat. Sie können mit den nachfolgenden 4 Arbeitsschritten Ihren eigenen Telefonführer für das Kaltakquirieren erstellen: