Akquise Leitfaden

Kalte Akquise im B2B: Mit diesem Leitfaden zur telefonischen Akquise sind Sie erfolgreich.

Die Richtlinie von Kaltakquise Trainer Tim Taxis stellt sicher, dass Sie sich beim Telefonieren nicht langweilen. Wegweiser für ein persönliches Beratungsgespräch zwischen einem IT-Dienstleister und der Geschäftsführerin eines Mittelständlers: Der Anrufende / die Schriftführerin sagt dies:Besser als:Arbeiten, denn: "Sabine Kastner", "Guten Morgen, Fr. Kastner. Ich heiße Eric Schmidt von der Fa. Schmidt IT (Pause), vormittags.

"Mein Name ist Schmidt von Schmidt IT. Die Wiederholung der Ansage plus Pausen nach der Ansage gibt der Schriftführerin die Möglichkeit, die Ansage zurückzugeben. In den Pausen wird jedoch deutlich, dass ein ganz normaler Dialog von Mensch zu Mensch einsetzt. Erstaunlicherweise reichen diese wenigen Gesprächssekunden aus, um durchgesetzt zu werden.

Gesprächsleitfaden zwischen einem IT-Dienstleister und dem Vorstand eines Mittelständlers: Das sagt der Anrufende/Teilnehmer: Better than:Works, weil: Morgen Mr. Richters, mein name ist Eric Schmidt von der Fa. Schmidt IT (Pause), morgen. Mein Name ist Schmidt von Schmidt IT.

Als führender Dienstleister für.... "Es versteht sich von selbst, dass zwei Personen ein Gesprächsthema beginnen: "Herr Kollege Richters, darf ich gleich zur Sache kommen? "Im Unterschied zu den gewohnten "Had you...."-Einträgen, die alle ein "Nein" erlauben, wird fast jeder mit einem "Ja" auf die Frage reagieren - jeder ist froh, wenn ihm beigebracht wird, dass kein unvorhersehbar langwieriges Gesprächsthema folgt.

Der Konjunktiv der Demut wird vermieden - und der Caller dem Berufenen gleichgestellt. "Alle unbewussten Fragestellungen der Entscheidungsträger werden geklärt - es wird klargestellt, dass der Gesprächspartner in der Kundenwelt ist - und dass er um sein Wohlbefinden besorgt ist. "Mit einer solchen Fragestellung bekundet ein Anrufender reales Kundeninteresse.

Wiederum ist er in der Kundenwelt - nicht in seiner. Das weiter gemiedene Subjunktiv sorgt dafür, dass das Gesprächsthema auf gleicher Höhe bleibt. Anstatt mit einer Fülle von vermeintlichen Vorteilen des eigenen Angebotes einen Blockade-Reflex beim Verbraucher hervorzurufen, bleibt die Fragestellung ein ganz normaler Gesprächsstoff. "Die Fragestellung greift die Kundenformulierung auf und intensiviert den Blick.

"Wundervoll, dann macht ein Gesprächsthema auf jeden Fall einen Sinn. "Ich schicke Ihnen unser unverbindliches Preisangebot per E-Mail - oder komm gleich zu Ihnen.... "Indem ich die Wörter des Anrufers exakt wiederhole und sie so am Ende des Gespräches weiterleite, bleibe der Gesprächspartner nahe bei ihm und spiegele das Kundeninteresse wider.

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