Kaltakquise am Telefon

In der Telefonakquisition und der Kälteakquisition 4 Top-Eisbrecher

Akquisition, insbesondere Telefonakquisition und Kaltakquise, hat bei uns einen unangenehmen Stellenwert und ist ein aktuelles und nur zögerlich berührtes Gesprächsthema. Es kann kein Unternehmen bestehen, wenn der Kundenkontakt oder Neukundenkontakt nicht funktionier. Ist dies der Fall, können keine neuen Debitoren hinzugefügt werden. Für die meisten Menschen ist das Starten eines Anrufs die grösste Herausforderung bei der Telefonakquisition, besonders wenn es "kalt" ist.

Sie rufen also jemanden an, mit dem Sie noch nie zuvor geredet haben und den Sie als Kunde für sich oder Ihr Geschäft begeistern möchten. Häufig ist die Furcht, gleich zu Anfang eines Gesprächs ausgeschaltet zu werden, gross. Seien Sie etwas mehr Mut und Entspannung beim Telefonieren, niemand wird Sie fressen, wenn Sie die Sache beruflich angehen.

Selbst für Unerfahrene in der telefonischen Akquisition gibt es wenigstens 4 Wege, wie sie ein Telefongespräch auf elegante Weise beginnen können. Doch nun zu unseren 4 Tips für den Telefonerwerb: Ihre Muttersprache ist Ihr stärkstes Instrument. Nehmen Sie sich Zeit und gewinnen Sie mehr Geborgenheit am Telefon. Dabei ist es immer von Bedeutung, dass Sie auf den Anruf vorzubereiten sind.

Mangelhafte oder gar keine Vorbereitungen sind ein Todessatz in der Telefonakquisition, weil man in das geöffnete und für sich selbst eingerichtete Messerset rennt. Also: Welche Frage müssen Sie sich vor der Telefonakquisition noch einmal selber beantworten, um einen optimalen Start ins Gespräch zu finden? Warum rufe ich diesen Kunde an?

Steht das angebotene Produkt meinem Auftraggeber? Ist mein Vorschlag vorteilhaft für die Person, die ich anspreche? Vor diesem Hintergrund gewinnen Sie einen entscheidenen Vorsprung in der telefonischen Akquisition bei der Vor- und Nachbereitung: Sie verlassen die Funktion des Bittstellers und handeln selbstbewußt und auf gleicher Höhe mit dem Einberufenen.

Das machen nur sehr wenige Menschen bei der telefonischen Akquisition. Kannst du deinem Ansprechpartner einen sehr triftigen Beweggrund nennen, warum er "der Auserwählte" ist, dann ist dies ein besonders kräftiger Icebreaker und macht deutlich, dass dir dein Ansprechpartner am Herzen liegt und du bereits das erste Vertauen aufbaust.

Kein Beispiel: Guter Tag, mein name ist Tanja Meier von der Fröhlichen Morgen und wir haben ein neuartiges ergonomisches Wohlfühlpolster für die Nachtruhe. Hallo, mein Name ist Tanja Meier von der Fa. Frohlicher Morgen. kleine Pause] Während der Befragung in unserem Shop (oder auf der Fachmesse, am Informationsstand im Warenhaus, auf unserer Internetseite, bei unserer Partnerfirma XY usw.) haben Sie uns die Genehmigung erteilt, Sie zu benachrichtigen, wenn wir ein geeignetes Preisangebot für Sie haben.

lch habe ein wirklich attraktives Preisangebot für Sie und deshalb ruf ich Sie heute an. Hallo Herr/Frau.... mein name ist Tanja Meier von der Fa. Frohlicher Morgen. In unserem Regionalprospekt habe ich festgestellt, dass Ihr Betrieb als besonders kundenorientiert und familienfreundlich gilt.

Ich möchte das mit Ihnen diskutieren, weil Ihr Betrieb so gut in unser Gesamtkonzept einpasst. Die Kontaktaufnahme mit Firmenkunden ist aufgrund der rechtlichen Situation viel leichter als mit Privatpersonen. Wenn Sie keinen Kleiderbügel für Ihre Telefonakquisition finden können, nie etwas mit Ihrem Gesprächspartner zu tun hatten, wenn er Sie nicht kennen und Sie nicht weiterempfohlen wurden, dann erzählen Sie eine Story.

Fragen Sie sich selbst, warum Sie diesen und jenen Auftraggeber für sich gewonnen haben wollen und denken Sie nach. Es wird im Marketingbereich eingesetzt, um mit fremden Menschen in irgendeiner Weise in Verbindung zu kommen. Bei einer Unternehmenswerbung wird ein Film oft mit großem Aufwand erstellt, damit man sich ein eigenes Bild machen kann.

Bei der Telefonakquisition haben Sie aber nur Ihre eigene Meinung, Ihre eigene Muttersprache und Ihre eigene Story, um den Konversationspartner aufzufangen. Hallo, mein Name ist Tanja Meier von der Fa. Frohlicher Morgen. Wir sind sehr daran interessiert, unseren direkten Kontakt zu unseren Abnehmern und Ansprechpartnern zu pflegen und konzentrieren uns mehr auf den Regionalkreis, deshalb werde ich mich mit Ihnen in Verbindung setzen.

Kann ich Ihnen kurz erklären, was mein Vorschlag ist? Hallo, mein Name ist Tanja Meier von der Fa. Frohlicher Morgen. Als Produzent von hochwertigem Bettenzubehör wollen wir wieder nah am Nächsten sein. Persönlicher Umgang ist uns sehr am Herzen liegend. Sie werden sicher zu ähnlichen Anlässen kommen, um mit uns in Verbindung zu treten.

Da kann man ablesen, dass die Telefonakquisition oft nur mit scharfen Händen berührt wird, weil die meisten von ihnen sich nicht sicher sind, wie und wo sie beginnen sollen. Der Gedanke, den Konsumenten ehrlich anzusprechen, ist für die meisten Menschen sicher das Allerletzte. Bereiten Sie also Ihre Akquisition vor, überlegen Sie, was Sie wem bieten könnten und wählen Sie zwei bis drei Eigenschaften, warum gerade dieses oder jedes andere auch in Ihr Kundenportefeuille einfließen kann.

Wägen Sie die Vorteile Ihres Angebots ab, finden Sie den passenden Kontakt für die Kaltakquise und starten Sie, wenn Sie überzeugt sind, dass es passt. Zum Beispiel: Hallo, mein Name ist Tanja Meier von der Fa. Frohlicher Morgen. Ich entschuldige meinen Aufruf, wir sind (!) noch nicht bekannt, aber ich habe mich über Ihre Gesellschaft / Ihr Vorhaben exakt orientiert und bin überzeugt, ein für Sie passendes Gesprächsangebot zu haben.

Nennen Sie dann einige Eigenschaften des von Ihnen recherchierten Betriebes und erläutern Sie kurz die Vorteile Ihres Angebots. Kein Herr ist bisher vom Himmel gefallen und Kaltakquise ist nicht mehr so leicht, denn Sie müssen ein paar Vorschriften befolgen und können nicht gleich anfangen zu telefonieren, auch wenn Ihr Vorschlag so einzigartig und gut ist, wie es sein mag.

Der telefonische Erwerb ist bei korrekter Ausführung nach wie vor ein sehr wirksames Verkaufsmittel. Wenn Sie genügend Kontakt haben, dann nutzen Sie die Icebreaker, um mit Ihrer Telefonakquisition zu Ihrem Reiseziel zu gelangen. Finden Sie spezifische Uhrzeiten, um die von Ihnen gewählten Debitoren anzurufen.