Erfolgreiche Telefonakquise

Und wie funktioniert die erfolgreiche Telefonakquise?

Eder: Sie gewinnen nicht nur selbst für Unternehmen neue Interessenten, sondern weisen diese auch an, ihren Telefonverkauf selbst in die Hände zu legen. Anglika Eder: Das Allerwichtigste am Anfang, also vor dem Anruf, ist, sich in die Lage der gerufenen Person zu versetzen. Auf die erste Fragestellung lässt sich noch ganz leicht antworten.

Die zweite Möglichkeit macht es schwerer. Am wichtigsten ist aber die dritte wichtige Fragestellung. Warum ich? Wofür muss die Antwort also lauten: Warum nenne ich gerade diese Gesellschaft? Anglika Eder: Exakt. Bei der Telefonakquise muss es darum gehen, eine Verbindung zwischen mir und dem Anrufer herzustellen.

Ein Beispiel, Sven Sester: Haben Sie ein Beispiel? Anglika Eder: Das könnte etwa so aussehen: "Ich bin ein sehr glücklicher Käufer Ihres Produkts und möchte Sie im Gegenzug auch noch als Käufer anlocken. Und dann bewerben Sie Ihr eigenes Angebot oder Ihre Leistung? Mit der für Call Center charakteristischen "Überredungstaktik" bekommt man in einem herausfordernden B2B-Umfeld keinen Fuß auf den Tisch, sondern wird nur als Störenfried wahr.

Eine ernsthafte Telefonakquisition setzt sich aus 70 und nur 30 prozentigem Hören zusammen. Bei diesen 30 Prozentpunkten geht es dann darum, sich selbst davon zu überzeugen, dass Sie die richtige Entscheidung sind? Anglika Eder: Ja, eine gute Präparation ist spÃ?testens an dieser Stelle zu merken. Wer erfolgreich verkaufen will, muss sich am besten am besten kurz und knapp fassen.

Wie erringt man diese Hoheit am Handy? Anglika Eder: Gut ausgearbeitete Aussagen über das Besondere können Sie sich am Beginn merken. Das bemerkt der Auftraggeber, denn die Menschen wollen Geborgenheit. Was ist die Gewissheit, mit einem Spezialisten zu reden? Angelina Eder: Vor allem die Gewissheit, die richtigen Entscheidungen zu fällen.

Egal ob Sie telefonisch trainieren oder eine Packung Magarine im Markt einkaufen. Die Telefonakquise ist bei aller Vorarbeit, bei aller Sachkenntnis und Technologie oft mit Zurückweisung assoziiert. Anglika Eder: Die heutigen Absatzmärkte sind in vielen Punkten weitestgehend durchdrungen, und Sie haben Recht, ein "Nein" ist die Vorgabe bei der Telefonakquisition, also der Standard.

Und das bedeutet auch, dass die Wahrscheinlichkeit eines Abschlusses im ersten Telefongespräch relativ niedrig ist? Anglika Eder: Es kommt auf das jeweilige Erzeugnis an und ich kann es für meine Industrie am besten beurteilen. Wie kommen Sie zu einem gelungenen Ende? Anglika Eder: Hier kommen Beharrlichkeit und vor allem systematisches Arbeiten ins Spiel.

15 Rufe? Anglika Eder: Das liegt aber auch an der mangelnden Zugänglichkeit. Umso weiter oben in der Liste der Kontaktpersonen, umso schwerer wird es, ihn am Apparat zu erreichen. Dessen ungeachtet: Wer das nicht gewöhnt ist, wird sich beim Telefonieren rasch wie eine Qual fühlen.

Angelika Eder: Nein, diese Fragen habe ich mir nicht gestellt. Wenn also ein Interessent eine strategisch wichtige Rolle für mich spielt, dann bin ich wie ein Terrorist dabei. Mme. Sven Sester: Vielen Dank für das Interview! Um mehr darüber zu wissen, was Sie bei der Telefonakquisition alles schief gehen können, werfen Sie einen Blick auf diesen Aufsatz.