Kundenakquise Vorgehensweise

sollten sich für ein Verfahren zur kontinuierlichen Aktivierung von Neukunden entscheiden.

Systematischer Ansatz zur Kundengewinnung

Für viele Firmen ist die regelmässige Gewinnung von neuen Kunden nach wie vor ein geringes Anliegen. Wer aber ein paar gute Ratschläge zur Gewinnung neuer Kunden beachtet und das unbeliebte Motiv aus einer anderen Perspektive sieht, kann es zu einer neuen Kraft des Hauses ausweiten. Neue Kunden zu akquirieren, kann ein entscheidender Wettbewerbsvorteil sein, der sich in einem immer härter umkämpften Markt als lebenswichtig erweist.

Die Gewinnung neuer Kunden verlangt Sorgfalt, Beständigkeit und ein hohes Maß an Durchhaltevermögen. Wie bei diesem Sport lassen sich auch bei der Gewinnung neuer Kunden drei Sportarten unterscheiden: Generell ist der Neukundenmarkt groß. Weil jeder einzelne Kunden, der sich noch nicht für ein konkretes Geschäft oder einen bestimmten Artikel entscheidet, ein potentieller neuer Abnehmer sein könnte, ist es zunächst notwendig, ein Netz zu erstellen, um sich nicht zu verheddern.

Neue Kunden können nach Branche, nach Grösse, nach Unternehmenstyp, nach Kaufverhalten, nach Abnahmemengen, nach geografischer Verteilung etc. untergliedert werden. Es sollten 10 bis 20 Firmen in jedem Bereich sein. Nach der Vergabe von 200 bis 400 Firmen startet der folgende Teilschritt. Um einen erfolgreichen Kontakt herzustellen, ist es sehr hilfreich, den passenden Kontakt zu finden.

Aus dem Begleitschreiben soll hervorgehen, warum es für neue Kunden besonders interessant ist, sich persönlich kennen zu lernen. Die potenziellen neuen Kunden sind in der Regel bereits gut aufgehoben. In welchen "winzigen" Bereichen wäre es für den neuen Kunden denkbar, eine neue Lösungskompetenz zu testen? Bei einem exzellenten Angebot wird der neue Konsument beinahe zwangsläufig mehr wollen.

Ähnlich wie beim Dreikampf finden auch hier die drei Einzeldisziplinen der Kundengewinnung in enger Folge statt. Das Akquirieren von Neukunden sollte so genau wie ein konkretes Vorhaben sein. Wenn Sie die drei Gewerke in diesem System für Ihr Haus implementiert haben, werden Sie auf sie nicht mehr missen wollen. Damit wird das Unterneh-men noch wettbewerbsfähiger.