Keine Kaltakquise

Oldroyd.

Das ist kalte Beschaffung - eine Begriffsbestimmung

Kalte Akquise ist die erste Annäherung an potenzielle Abnehmer. D. h. bis zum Moment der Kontaktanbahnung gab es keine geschäftlichen Beziehungen und Sie kennen sich nicht selbst, z. B. von einer Tagung, einer Fachmesse oder aus Ihrem privaten Leben. Die Kaltakquise ist für die Gesprächspartner genauso schwer wie für die Kontaktpersonen. Aus diesem Grund hat der Gesetzgeber strenge Vorschriften des Gesetzes gegen den missbräuchlichen Wettbewerbsdruck (UWG, § 7 Abs. 2 und 3) erlassen.

Das Gesetz differenziert jedoch zwischen Erwerb und Kontakt mit Privaten (Business to Consumer, B2C) und Unternehmern (Business to Business, B2B). Grundsätzlich ähnelt die kalte Übernahme von Gesellschaften dem Umfeld des Privatkundengeschäfts, allerdings mit einer bedeutenden Ausnahmen. Können Sie als Firma ein berechtigtes Kundeninteresse wahrnehmen, ist der Aufruf legal.

In § 7 des UWG ist es so ausgestaltet, dass Telefonate im B2B-Bereich nur dann nicht zulässig sind, wenn das "Telefonat mit einem anderen Teilnehmer des Marktes ohne dessen mindestens vermutete Zustimmung" geführt wird. Umgekehrt kann man schlussfolgern, dass bei " vermutetem " Marktinteresse Firmen Cold Calling als Verkaufskanal einsetzen können und dürfen. Auch wenn Sie einen Personalbeschaffer in einem Betrieb aufrufen und dort branchenspezifische Bewerber vorschlagen, wird es in der Realität kaum zu einer Warnung kommen.

Grundvoraussetzung dafür ist, dass Sie sich gut über das aufgerufene Gespräch unterhalten und die Gesprächspartner nicht jeden Tag nerven. Dies kann nur mit befriedigten Auftraggebern geschehen, so dass dieser Vorgang in der Regel von alleine gelöst wird. Bei der Nutzung von Chancen punktet die kalte Akquisition sicher wesentlich stärker als die warme Akquisition.

Auch Firmen, die sich im Laufe der Jahre eine solide Kundenbasis erarbeitet haben, sollten sich nicht auf ihren Lorbeeren ausruhen sondern nur auf warme Akquise angewiesen sein. Sie werden immer wieder neue Gäste haben. Ob es nun darum geht, das Geschäft zu schließen, sei es wegen Umstrukturierungen oder weil neue Lieferanten in das Geschäft vordringen. Die Kaltakquise ist nach wie vor Teil der täglichen Verkaufsroutine.

Allerdings ist es für den Gelingen der Kaltakquise entscheidend, wie schwierig es ist, Ihr Angebot oder Ihre Leistung zu erklären. Die Kaltakquise ist umso komplizierter aber auch erforderlicher, je komplexer das Erzeugnis ist. Die Kaltakquise ist umso komplizierter aber auch erforderlicher, je komplexer das Erzeugnis ist. Einerseits wird es immer komplexer, den passenden Entscheidungsträger in einem Betrieb zu finden und ihn dann auch wirklich ans Telefon mitzunehmen.

Dies bedeutet, dass Sie mehrmals mit dem zuständigen Entscheidungsträger reden oder ihn dazu bringen müssen, Ihre E-Mails zu lesen und sich mit dem jeweiligen Problem zu befassen. Dies erfordert Konsistenz und eine sehr gute Eigenorganisation, oft kombiniert mit dem Gebrauch der geeigneten Technik wie z.B. CRM-Software. Denn nur so kann sichergestellt werden, dass viele unserer Kundinnen und Kunden auch nach sechs Monate noch genau wissen, wovon sie sich aussprechen.

Warum aber nötiger? Darüber hinaus ist die Verkaufsstrategie stark von den Bedürfnissen Ihrer Kundschaft abhängt. So sind Sie bei Kaltakquise oft auf das direkte Feed-back Ihres Gesprächspartners angewiesen. Zahlreiche Führungen und Schulungen zum Themenkomplex Kaltakquise. Eines ist sicher, Sie brauchen eine bestimmte routinemäßige Vorgehensweise und Erfahrungen, um beim Kaltakquirieren Erfolg zu haben.

Bei Kaltakquise ist ein "Nein" der Standard-Fall (ersetzbar durch "no demand", "no budget" oder "NEVER call me again! Es sollte eher das Bestreben sein, eine möglichst gute Verbindung zum potenziellen Käufer zu haben. Um diesen drei kalten Akquise-Tipps nicht aus dem Weg zu gehen, kommt man vom ersten Anruf an nicht herum: Forschen Sie genau - nur wenn der Kunde zu Gesprächsbeginn deutlich wird, warum Sie ihn gerade angerufen haben, wird er Ihnen auch weiter folgen.

Bei der Kaltakquise kommt man, wie bereits erwähnt, kaum um den Gebrauch eines CRM-Systems herum. Bei der Auswahl eines CRM-Systems ist es von großer Bedeutung, dass Sie damit vertraut sind und einen raschen Zugang zur Kundenhistorie haben. Cold Calling ist viel mehr als nur Anrufe auf der Liste und immer wieder die selbe Vertriebslinie zu spielen.

Kalte Beschaffung umfasst fundierte Kundenvorbereitung und -forschung, gute Eigenorganisation, qualifiziertes Produktwissen und natürlich Verhandlungsfähigkeit. Gerade im B2B-Bereich ist die Kaltakquise nach wie vor ein bewährtes Verkaufsinstrument, sofern der Acquirer nicht mit unfairen Methoden agiert und sich nicht auf den Ausverkauf des Teufels sondern auf die Lösung eines Kundenproblems fokussiert.

So steht einer langjährigen Geschäftsverbindung auch nach der ersten kalten Akquisition nichts mehr im Weg. Ein Buchtipp wäre "Heiß auf Kaltakquise" von Tim Taxis. Das Gespräch mit der Acquirerin Angelika Eder zum Stichwort "Wie man eine gelungene Telefonakquisition macht" bietet zudem eine Fülle von praktischen Erfahrungen und kalten Akquisitionstipps.